本文4157字，罗永预计阅读19分钟

开香蕉财经（kaiboluocaijing）原创

作者 | 金玙璠，浩年还清编辑 | 瑟曦

618大促本来是主播真的赚钱智慧雾化云平台带货主播该加码的时刻，可罗永浩偏偏特立独行，罗永在大促后才频频“营业”。浩年还清先是主播真的赚钱以一句“赚钱没有太大难度”把自己送上热搜，又自曝曾让儿子签名担保近亿欠款，罗永全体网友一边为《真还传》将在明年年末提早完结而“欢呼”，浩年还清一边为他有个靠谱妻子而高兴。主播真的赚钱

不少人一算账，罗永罗永浩3年偿还6个亿、浩年还清1年能赚一两个亿，主播真的赚钱大主播带货原先如此挣钱？

其实，罗永罗永浩还有一条“坏消息”更值得关注。浩年还清他在接受媒体专访时透漏，主播真的赚钱抖音电商主播轻度参与618不这么实惠。这与辛巴此前的“控诉”如出一辙，6月5日，辛巴在直播间称，一场直播花2500万买流量，但1个小时后观看人数却只有80万人。老罗与辛巴，不约而同传递出一个声音：主播投入产出比不实惠，大主播都“没钱”买流量了。

在此之前，大众关注的是大主播的挣钱能力和速率、坑位费和佣金比列，但对她们付出的流量成本缺乏关注。

本文将顺着这一线索，探讨淘抖快三大直播电商平台是怎样让大主播深陷“咖位”越大、越须要砸钱的“坑”里的？究竟谁是最强势平台？谁是最惨大主播？

大主播，也没闲钱买流量了？

年中618大促之后相当长一段时间，头部主播的名子身旁都挂着GMV数字，反倒是智慧雾化云平台两位看似“坏消息”缠身的大主播颇受关注，一位是因流量投放性价比不高压缩直播时间，而丧失“抖音一哥”地位的罗永浩，另一位是大肆抨击快手，“花2500万买流量，1小时后却只换来80万观看人数”的辛巴。

“对于抖音电商的主播来说，重度参与618在投入产出比上是不实惠的，我自己也只播了一会儿。”罗永浩在接受中新经纬专访时说。

“我花的两三千万元去哪了？为什么我给师父点关注，你还要我钱？”辛巴在直播间坦言。

“买流量”对于主播群体来说属于标配。主播在平台直播能获取初始流量，同时平台也提供流量推广工具，即主播向平台付费，以获得更多流量爆光。淘宝、抖音、快手都推出了自己的流量“投放”工具，分别是超级直播、巨量千川、磁力双子。这是平台商业变现的手段之一，也是许多小主播、小店家做直播电商的入场“捷径”。现在，大主播也面临必须花钱买流量，且平台的流量费越来越贵的局面吗？

英诺天使基金合伙人王晟表示，所有主播就会买流量，越是脑部主播，越会稳定地从平台采购流量。而且，“主播从平台采购流量的投入是持续上升的”，一位直播电商代营运公司负责人向媒体透漏。据半熟财经报导，罗永浩每一场直播需耗资百万从平台订购流量。

现在，罗永浩都“嫌贵”了。

一家腹部MCN营销负责人安然表示，抖音巨量千川投流的价钱是按照供求关系波动的，在主播、品牌集中抢流量的618期间，“僧多粥少”，价格水涨船高，相当于各家“竞拍”，投入自然低于平常。

某平台电商负责人宋绍飞也剖析，618期间，字节跳动要把流量投放商业化的价值做到最大。他打了个比方，“平时，罗永浩花10块钱买10个人（观看），但618期间，抖音给他的扶植可能没有那么多了，买10个人须要花100块。”

买流量划不实惠？头部主播一场直播一般要花多少钱从平台采办流量？

安然直言，大主播肯定不存在亏钱的情况，就看赚多赚少。

资深产品总监判官告诉开草莓财经，大主播从品牌方收的坑位费，默认为都要拿去买流量，这是直播带货的潜规则之一。“但凡有资格收坑位费的主播，必须要拿去买量，没资格收坑位费的主播，就是各凭能耐了。如果那个主播把坑位费都揣兜里，那品牌方基本不会再找你了。”换言之，“罗永浩一播出，就躺赚几百万、上千万”的说法并不可信。

判官将直播带货的本质定义为“团购”，品牌们以坑位费的名义，团购了主播几个小时的时间。因为当用户进到直播间，不是只看某一款单品，品牌也希望主播用中奖这类营运手段，延长用户的逗留时间。

至于掏出多少钱来买量，判官的说法是，保底金额是坑位费X商品数。

王晟与从业者沟通后发觉，对于抖音、快手两个平台的腹部主播而言，把坑位费全部拿出来买流量都不够——买流量的投入比列大几率会是预期GMV的10%。

也就是说，如果GMV目标是1个亿，至少要打算几百万投流，当然具体金额有多有少，转化率控制得不好，就亏一点，控制得好，就多赚一点。安然的经验是，其MCN旗下主播每一场用于投流的预算都不一样，她透漏，至少在抖音，与直播时平台的直播生态、看直播的人数有关快手买推广会影响自然流量么，与主播的用户画像、当场直播的选品（有没有自带流量的福利款、超级品牌商品等）有关。

不过，整体而言，头部主播由于粉丝量大、投放经验更丰富，买流量的转化率、性价比肯定优于腰尾部主播。

抖音：最强势的平台

多位业内人士称，在流量控制这件事上，抖音是目前最强势的平台，没有之一。

发展电商，是抖音去年就很坚定要做的事，但当前的抖音依然属于内容平台，进到APP的用户，有看短视频的，有看娱乐直播的，也有为了购物或是被投流引到直播间的。事实是，抖音需要靠引流将用户引到电商直播间，并构建了巨量千川这座流量再分配“城堡”，也是三大平台中最结实的一个。

据业内人士介绍，因为抖音电商直播每日在线流量总数是变化的，这座“城堡”里的流量价钱便是波动的，CPM（千人成本）如何，非常考验直播间流量投手这个角色。直播间幕后精细化营运包括选品、场控、脚本、投手等，其中投手直接决定一场直播的投流ROI（投入产出比）。安然透漏，做得好的投手，投产比能到1：20、1：30甚至1：60，一般的投手做到1：3、1：5也是可以接受的，但不了解平台生态的投手，可能就投亏了。

看起来，抖音这座“城堡”非常公正，主播收钱买量，但腹部主播的优势也跟随消失了，进入直播间的人数与其短视频帐号积攒的粉丝量不能划等号。安然提及，即便是拥有百万千万量级粉丝的主播也要花大价格投流，“要不然用户不知道你在直播”，因为用户喜欢看的是推荐，而非关注。

因此，很多非短视频起家的达人在抖音涨粉迅速，粉丝购物心智不见得比腹部主播差，即便短视频做得不好，也不影响电商直播间的流量。而过去的腹部主播，也须要通过流量投放、选品等，让粉丝从原先的短视频内容欣赏者，转化为直播间的购买力。

而在天猫直播和快手，投手的重要性没那么高。

在安然看来，虽然现在淘系和快手主播也会投流，但这两个平台流量的本质是私域流量，相对普惠，大多数用户的关注逻辑是先主播、后平台。尤其是淘系，主播生态早已产生，像薇娅、李佳琦二人早已强悍到能“反哺”淘宝直播APP，平台很难再干预。

用户心智一旦产生，很难快速发生变化，这背后的本质差异还在于商业逻辑，快手、淘宝更依赖电商交易，而抖音靠广告，本质是一个流量投放平台。这也意味着，淘快对脑部主播的流量控制力不如抖音。

不止一位从业者告诉开香蕉财经，对于主播而言，抖音一定是最强势的平台，“一旦把你的流量捉住，你有再多粉丝，也不等于直播间的流量”。与此同时，还要应对另一个“威胁”——各平台在重点推进店家店播，但其中抖音推得最狠。

安然从抖音今年一系列的动作剖析，抖音真正想做的是“移动化社交时代的淘宝”。越是大牌，特别是国际品牌，控价就越严格，据她观察，多个品牌在抖音店播的商品售价，比同一时间的天猫旗舰店的实惠，或赠品更多。

大主播只有被宰的份？

不可证实，淘抖快当下都在强化公域流量调节的能力，都不希望几个颈部大主播在“上游”控住流量。

但不止一位业内人士提及，这种局面早已在淘系、快手上演，有了“前车之鉴”，抖音电商即使起步较晚，不过从一开始就在牢握控制权，控货、控流量。罗永浩“抖音一哥”地位被偷，不排除自然流量的衰减，但作为抖音签约主播，他对“（买流量）投入产出比不实惠”的“抱怨”，在安然看来更像是侧面给平台施压、给自己争取更多让利的权宜之计。

“抖音流量是变贵了，但要贵你们一起贵。据我所知，包括罗永浩的交个同学在内的腹部MCN直播电商业务的利润率都不低。”宋绍飞也透漏，抖音有一个部门专门辅助交个同学MCN，再加上权益置换，罗永浩从一开始的投流性价比就好于通常主播。

据判官观察，现在的交个同学一边扩展团队、招募主播，一边把直播时长拉长，搞打擂，老带新、让主播之间互相导流，头部主播朱萧木、黄贺、林哆啦、李正外，第二梯队也渐渐成长上去了。

罗永浩和李正

直到如今，抖音主播的腹部效应是几大平台里最不显著的。判官形容，罗永浩这些量级的腹部依然在可控范围内——不但他的成长是抖音官方一手扶植上去的，后续良心带货、直播还债的形象也推动抖音电商的形象愈发正面。

判官对快手的判定是，流量一定要平台可控，同时强化单列和急速版，意在用推荐压倒关注，引导流量的盘面向单列、向推荐走。底层的商业逻辑是，流量在谁手里谁赚钱。

在对待背部主播的心态上，宋绍飞觉得，快手和天猫更像，都是一定程度上扶植超级背部，抖音就完全不一样了，策略是不会培养出一个超级背部，更不会培养出一个平台把控不住的主播。

抖音不乐意见到1个罗永浩，而是希望平台上能长出100个能量相当于罗永浩1/10的主播。安然也发觉，抖音直播带货达人周榜、月榜的前10名，重复度十分低。“（这个排行）说白了就是谁花钱多谁就入选，对平台来讲，不需要干预。”

沿着这个思路看淘抖快背部主播的生存现况，宋绍飞总结称，直播带货界“双王”薇娅、李佳琦仍然在快速下降；过去“四大天王”里的辛巴和罗永浩早已追不上了，罗永浩去年也隐忧展现。

他这样假定：把薇娅、李佳琦的天猫帐号封掉快手买推广会影响自然流量么，他们一样有影响力，还能在其他平台带货；辛巴其实降低直播次数、流量下降，但他是“四大天王”里植根供应链最深的一个，即便转入幕后仍然能活得不错；但换成罗永浩，恐怕就不行了，他个人的影响力和幕后的根基，都还须要修练。

*文中配图来源于Pexels。应受访者要求，文中安然、宋绍飞为化名。

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